The Effects of Organizational Complexity and Job Autonomy on Person-Organization Fit and Adaptive Selling Behavior of Salespeople

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본 연구에서는 조직과 관련된 특성인 조직 복잡성과 직무와 관련된 특성인 직무 자율성이 판매원의 개인-조직 적합성에 어떠한 영향을 미치는지 확인하고자 하였으며, 판매원의 개인-조직 적합성은 적응판매행동에 어떻게 작용하는지 살펴보고자 하였다. 뿐만 아니라, 개인-조직 적합성은 본 연구에서 제시한 외부적 요인들에 반응하는 심리적 측면으로 조직 복잡성 및 직무 자율성과 적응판매행동 사이를 매개하는지 확인하고자 하였다. 선행연구를 바탕으로 가설 및 연구모델을 설정하였으며, 국내 소매금융 산업에 속한 금융상품 판매원을 대상으로 설문조사를 수행하여 가설을 검증하였다. 가설검증을 위하여 총 327개의 데이터가 수집되었다. 가설을 분석한 결과 조직과 관련된 특성인 조직 복잡성은 판매원의 개인-조직 적합성을 감소시키는 것으로 나타났으며, 직무와 관련된 특성인 직무 자율성은 판매원의 개인-조직 적합성을 증가시키는 것으로 확인되었다. 또한 개인-조직 적합성은 판매원의 적응판매행동을 높이는 것으로 나타났다. 한편, 개인-조직 적합성은 판매원의 인지적 측면에서 발생하는 심리적 요인으로 외부 환경적 측면과 판매원의 행동 사이에서 매개적 역할을 수행하였다. 구체적으로, 조직 복잡성과 적응판매행동 사이를 개인-조직 적합성이 부분 매개 하는 것으로 나타났으며, 판매원의 적응판매행동에 대한 직무자율성의 영향을 완전 매개하는 것을 확인하였다. 이러한 결과를 바탕으로 본 연구에서는 다양한 이론적 및 실무적 시사점을 논의하고자 하였다.

Ce résumé expose les affirmations des auteurs. BNTIC ne l’interprète pas comme une validation indépendante des résultats.